Leads Quentes vs Leads Frios: Como Eles Diferem?

Existem muitos fatores que contribuem para a conversão de vendas, mas a maioria dos estrategistas de marketing pode concordar que a jornada de vendas sempre começa com um lead. Classificar e entender as necessidades de seus leads pode lhe dar uma grande vantagem ao dedicar esforços à nutrição de leads. Se são quentes ou frios indica a probabilidade de se converterem em uma venda. A menos que sejam leads quentes que estão prontos para fazer a compra, leads quentes e frios ainda requerem nutrição para guiá-los através do processo de vendas. Essa classificação é essencial ao criar estratégias de marketing porque determina como é suave a jornada do cliente e facilita a experiência de compra como um todo. Embora não haja uma única estratégia que possa ser aplicada a todos os leads, tente entender e valorizar cada um individualmente, não importa o quão cedo estejam na jornada.

O que são leads quentes?

Como o nome sugere, leads quentes são aqueles que já estão “aquecidos” para seus serviços ou produtos. Eles já expressaram interesse, seja seguindo sua página nas redes sociais ou se inscrevendo em um boletim informativo semanal por email, e têm seu negócio em seu radar. Leads quentes estão consideravelmente mais abertos a ouvir sobre seus próximos negócios e promoções. Eles também são mais receptivos a estratégias como campanhas de chamadas quentes e mensagens. Portanto, ao dedicar esforços à nutrição de leads, você pode aumentar suas chances de conversão em vendas.

Embora varie por setor, leads quentes têm muito mais probabilidade de converter por quase dez vezes, com taxas de fechamento para eles em torno de 14,6% em comparação com leads frios fechando em torno de 1,7%. Eles não estão exatamente no início da jornada do cliente, mas ainda há um caminho a percorrer para levar esses clientes em potencial ao estágio final do processo.

O que são leads frios?

Leads frios são aqueles que ainda não expressaram interesse nos produtos ou serviços de seu negócio. Eles estão posicionados no início do processo de venda, em alguns casos nem sequer estando cientes de seu negócio. A fonte desses leads pode variar, às vezes sendo de uma lista de email na web, ou simplesmente de representantes de vendas fazendo ligações frias. A nutrição de leads pode ajudar a desenvolver relacionamentos e transformar leads frios em leads quentes, aumentando assim suas chances de conversão.

Principais diferenças entre leads quentes e leads frios

Tanto leads frios quanto quentes se encaixam na descrição de alguém em seu perfil de cliente ideal, mas quando reduzido aos detalhes finos, existem certas características que cada um possui que podem ajudá-lo a distingui-los.

Leads frios

• Indivíduos ou empresas que expressaram muito pouco ou nenhum interesse em seus produtos
• Indivíduos ou empresas que desconhecem as ofertas de seu negócio
• Requerem mais tempo e nutrição para serem guiados pela jornada de compra
• Não especificaram suas necessidades
• Indivíduos ou empresas que não entraram em contato para interagir com seu negócio

Leads quentes

• Indivíduos que ainda não entraram em contato, mas estão prontos para iniciar comunicação para saber mais
• Indivíduos ou empresas que já expressaram interesse em seus produtos ou serviços
• Já especificaram suas necessidades
• Indivíduos ou empresas que procuraram seu negócio e estão cientes de que você poderia oferecer uma solução
• Requerem relativamente menos tempo e nutrição, mas ainda precisam de atenção para serem guiados pela jornada de compra

Formas de prospecção de leads frios e quentes

Após classificar seus leads, você pode começar a dedicar esforços para criar uma estratégia de marketing de conteúdo para prospectar seus leads. Cada tipo de lead requer abordagens separadas, então vamos pular para as técnicas mais comuns que os estrategistas de marketing usam hoje.

Como prospectar leads frios

Dado que leads frios ainda não expressaram muito interesse em seus produtos ou serviços, existem alguns métodos que podem chamar sua atenção. Leads frios estão mais longe do funil de vendas do que todos os outros leads, portanto pode parecer um acerto ou erro em algumas ocasiões. Muitos de nós já experimentamos estar do outro lado de uma ligação ou email espontâneo sobre um produto que não necessariamente procuramos. Estreitar as técnicas de apresentação, como ser conciso e estar ciente de suas pistas, bem como não ser excessivamente insistente, pode preparar o terreno para uma melhor comunicação entre leads de vendas frios e seu negócio.

Ligações frias

Embora as ligações frias costumassem ser o método principal de coleta de novos leads e de entrar em contato direto, a adoção global em massa do telefone celular significou que as ligações frias alcançam bolsos, não casas. Isso levou as pessoas a não atenderem o telefone com tanta frequência quanto costumavam, forçando equipes de marketing e vendas a recorrer a métodos mais novos e menos espontâneos de comunicação. Em 2020, 94% das chamadas de números desconhecidos foram redirecionadas para caixa de voz, subindo de apenas 80% em 2014. Independentemente disso, a interação em tempo real como chamadas telefônicas ajuda a criar um relacionamento mais pessoal com os clientes em potencial, pois mostra que há um ser humano do outro lado da linha. Ligar para prospectos frios após uma breve introdução com um email pode gerar melhores resultados do que ligações frias inesperadas e desconhecidas.

Emails frios

Os emails ainda são uma das formas mais usadas e mais eficazes de marketing. Ao direcionar emails para aqueles que não conhecem seus produtos, certifique-se de elaborar um assunto atraente mas informativo e um corpo muito conciso. Os usuários não querem ser sobrecarregados com texto e imagens ao ponto de perderem informações benéficas.

LiveAgent oferece muitos modelos de email que você pode usar a qualquer momento. Para muitos consumidores, esta será uma introdução ao seu negócio, portanto ter um design limpo e fresco e fácil legibilidade compensa aqui. Para elevar um pouco mais, a personalização de email é um método simples que aumenta a taxa de resposta drasticamente. Apenas ter linhas de assunto de email personalizadas é suficiente para aumentar as chances de serem abertas em até 26%. Isso requer alguma pesquisa de fundo sobre seus clientes em potencial, mas mostrou ser bastante eficaz.

Mídia social

Não há como negar o alcance que a mídia social pode oferecer a indivíduos e empresas. Muitas pessoas preferem ser contatadas em plataformas de mídia social, pois fornece o meio termo de serem contatadas imediatamente e poder responder no seu próprio ritmo. De fato, a velocidade de resposta desempenha um papel importante na prospecção de leads, e a mídia social é conhecida por sua imediatez. Responder a leads dentro de um período de cinco minutos é suficiente para aumentar suas chances de se tornarem leads qualificados em 100 vezes. Ao criar estratégias de marketing de mídia social, tente escolher alguns plataformas de mídia social que você possa manter uma presença sólida. Este é o meio pelo qual você pode alcançar um grande número de indivíduos e empresas, e simultaneamente manter os usuários atualizados através de postagens informativas e atraentes de mídia social.

Como prospectar leads quentes

Como a grande maioria dos leads quentes já tem um pé na porta, é uma boa ideia colocar alguns métodos acolhedores em prática para facilitar sua experiência com seu negócio.

Conteúdo personalizado

A personalização em marketing tem um impacto enorme nas decisões de compra dos compradores, razão pela qual se tornou comum ao direcionar leads. Conteúdo informativo que se alinha com os interesses e necessidades dos prospectos é mais provável que receba atenção. A pesquisa mostra que 91% dos consumidores são mais propensos a comprar com empresas que oferecem conteúdo personalizado e valioso na forma de ofertas e recomendações relevantes.

Campanhas de email drip e postagens de blog explicativas são exemplos de conteúdo relevante que podem ser compartilhados com prospectos quentes. Usando software de marketing por email, você pode automatizar essas campanhas para garantir que sejam entregues no momento certo, com base no comportamento do cliente e segmentação. Aprenda sobre suas necessidades para garantir que você libere essas formas de conteúdo valioso em momentos apropriados e ideais.

Interação presencial/em tempo real

Comunicar-se com leads quentes já implica que eles estão familiarizados com seu negócio. Construir relacionamento é incrivelmente importante, e qual é a melhor maneira de fazer isso do que abrir conversas em tempo real. Solidifique relacionamentos com clientes empregando uma mistura de chamadas telefônicas, reuniões online do Zoom e, no caso de negócios locais de tijolos e argamassa, reuniões presenciais. Esses compromissos também são úteis para responder perguntas que os prospectos possam ter, dando-lhes uma visão mais clara de sua marca e estreitando os detalhes finos das negociações.

Avaliações/Depoimentos de clientes

Existem muitos fatores em jogo quando os clientes tomam decisões de compra, mas uma das influências mais poderosas é a prova social, ou a validação de outros clientes leais e usuários. Use avaliações de produtos e depoimentos, pois são incrivelmente eficazes na construção de confiança entre prospectos e clientes anteriores que já têm experiência com seu negócio. Isso dá um nível extra de autenticidade quando boas avaliações vêm de outros consumidores, em vez da própria empresa, cujas palavras podem ser duvidadas devido à intenção de fins de marketing. Para colocar isso em perspectiva, 79% dos consumidores afirmam que as avaliações são importantes ao decidir fazer uma compra.

Como coletar efetivamente leads quentes de sua presença online

Com o aumento do marketing digital e um cenário competitivo, é essencial que as empresas construam sua presença online para atrair mais clientes. Se você está procurando uma maneira de chamar a atenção de clientes em potencial para seu negócio, então coletar leads quentes através de sua presença online pode ser um ótimo começo. Não há como negar que identificar e classificar leads é uma parte importante do processo de vendas, começando com fazer as perguntas de qualificação certas. Um bom processo de qualificação de leads permite que os profissionais de marketing nutram relacionamentos de leads de qualidade fornecendo conteúdo direcionado no momento e local certos para maximizar oportunidades de vendas.

Levando ao próximo passo e gerenciando seus leads requer um pouco mais de organização e mão de obra, mas tudo isso pode ser simplificado com as ferramentas certas. Se você já tem uma presença online e deseja coletar os leads quentes que gerou, tente posicionar convites para se comunicar com seus prospectos.

Colocar um botão de chat ao vivo em local bem visível em sua página da web permite que os usuários entrem em contato rapidamente se alguma dúvida surgir, eliminando as etapas que precisariam seguir para procurar sua página de contato. Você também pode destacar inscrições de email em troca de boletins informativos úteis e informativos de seu negócio. A mídia social por si só é uma ferramenta única e poderosa que também pode permitir acesso imediato à comunicação, colocando você um passo mais perto de seus leads quentes. Certifique-se de enfatizar o fato de que eles podem contatá-lo através de plataformas sociais, como através de ícones de mídia social que o redirecionam para as respectivas páginas. Uma vez que o contato tenha sido iniciado, você pode obter insights valiosos sobre eles e localizar seu estágio na jornada de compra.

LiveAgent é um software de help desk multicanal que contém recursos extensos para gerenciar seus prospectos e leads. Usar ferramentas como LiveAgent é prático para seu negócio ao construir pontes para comunicação com clientes. Nossa tecnologia de chat ao vivo oferece aos clientes uma opção fácil de entrar em contato com seu negócio e ter suas perguntas e comentários respondidos pontualmente. Isso, combinado com recursos como um sistema de tickets organizado, permite que seus agentes lidem com seus problemas perfeitamente. LiveAgent reduz o tempo médio de espera para respostas implementando uma distribuição automática de tickets, reduzindo o acúmulo de fila conforme os tickets são atribuídos igualmente aos agentes. Integrações de mídia social também estão disponíveis para eliminar as etapas extras de fazer login em uma única conta de vários locais.

Investir em uma ferramenta tudo em um para atendimento ao cliente facilita a coleta e gerenciamento de leads, o que é vantajoso agora, pois help desks e mídia social são como muitas pessoas escolhem entrar em contato e interagir com marcas. Ao focar na otimização de relacionamentos com leads e prospectos, você também apoia seus esforços de marketing. Isso leva a custos de marketing mais baixos em geral, um ROI mais alto e, em última análise, melhor retenção de clientes.

Conclusão

Dependendo dos tipos de leads que você recebe, classificá-los e gerenciá-los apropriadamente é uma maneira certa de guiá-los através do funil de vendas com sucesso. Entender as necessidades e expectativas de seus clientes em potencial pode ajudar a moldar suas estratégias de marketing para que sejam úteis e guiem seus prospectos através do funil de vendas. Leads frios, que não conhecem sua marca, tendem a exigir mais atenção e nutrição do que leads mais quentes. As principais diferenças nos tipos de leads identificam o nível de nutrição de leads que você terá que aplicar para oferecer uma experiência ideal. Maneiras úteis de prospectar leads frios são através de emails frios e ligações frias, enquanto com leads quentes, interação em tempo real e depoimentos se destacam como métodos eficazes.

Usar software como LiveAgent lhe dá uma vantagem ao gerenciar leads por causa dos recursos extensos que oferecemos, como integração de mídia social, recursos de chat ao vivo, gerenciamento de call center e organização de tickets.

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