Warm Calling

O objetivo é manter o cliente em potencial engajado com o produto ou serviço para aumentar as chances de conversão. Ao contrário do cold calling, onde não há contato anterior com um cliente que você pretende contatar.

Warm calling implica um contato anterior e que o relacionamento atingiu um estágio em que um representante pode ser mais direto com um cliente em potencial. A comunicação que precede o warm calling pode ser uma indicação, uma interação em um evento de negócios ou uma campanha de email direto. Ao contrário de outras estratégias que geram leads de entrada, warm calling gera leads de saída.

Pode ter múltiplas formas, pois tudo depende da estratégia do negócio e das circunstâncias dos pontos de contato anteriores com os clientes. Em qualquer caso, todas as iniciativas começam com chamadas warm de acompanhamento. Os representantes de vendas usam essa oportunidade para agendar reuniões com clientes em potencial ou discutir assuntos por telefone.

Warm calling implica que os representantes de vendas também têm acesso aos dados de contato. Os detalhes de contato são extremamente importantes para warm calling; esses detalhes não incluem apenas o endereço de email e número de telefone de um prospect de vendas. Eles também mostram interações anteriores com o cliente e o histórico de compras.

Lembre-se de que os clientes superam significativamente os representantes de vendas. É por isso que os representantes de vendas precisam de toda a ajuda que puderem obter, desde plataformas que centralizam dados de contato do cliente até software de help desk tudo em um com suporte a chamadas de saída.

Como Funciona o Warm Calling?

Para que uma estratégia de warm calling funcione, você precisa construir uma base saudável. Cada iniciativa de warm calling bem-sucedida aproveita as conexões com um cliente em potencial. Para lançar uma própria, você precisa criar um sistema que o ajude a estabelecer um relacionamento e confiança essencial com seus prospects.

Ter contato anterior com um cliente em potencial é a única maneira de transformar uma chamada ordinária em uma chamada vantajosa. Já existe um nível de confiança e conexão para aproveitar e fazer com que o lead se interesse mais em comprar um produto ou serviço e, em última análise, converter mais chamadas em vendas.

Existem muitas maneiras de começar a construir essa lista de chamadas. Uma das estratégias mais comuns é participar de quantos eventos de networking for possível. Esses eventos criam oportunidades para se conectar com prospects de vendas. Dado que existem eventos B2C e B2B, as empresas podem optar por participar dos eventos relevantes para seus objetivos específicos.

Outras estratégias incluem construir uma lista de assinantes de email e lançar uma campanha de email. Você pode usar indicadores como anexos baixados para identificar se os prospects estão prontos para receber uma chamada warm. Depois de criar uma lista de prospects warm, é hora de fazer essas chamadas.

A chamada é a etapa final de uma estratégia de warm calling. Um representante de vendas deve ligar para um cliente warm com um único propósito — agendar um compromisso. Lembre-se, você não deve priorizar fazer uma venda durante a chamada telefônica, a menos que esteja executando uma empresa onde seus representantes vendem exclusivamente por telefone. O objetivo principal é agendar um compromisso onde a venda real ocorrerá.

A chamada telefônica está lá para permitir que seus representantes de vendas avaliem a conexão que têm com o prospect e procedam de acordo. Como um prospect já confia em você e está intrigado em aprender mais sobre seu produto e serviço, convertê-lo se torna mais direto do que cold calling comercial.

O Que Dizer Ao Fazer uma Chamada Warm

É importante notar que seus representantes de vendas não precisam improvisar 100% do tempo. Uma iniciativa de warm calling bem-sucedida é baseada em um script de warm calling e dicas práticas de warm calling. O script deve cobrir vários cenários de conversa, desde conversas com um comprador médio até conversas com compradores de nível C e VP.

Existem centenas, senão milhares de scripts de warm call online baseados em diferentes técnicas de resposta e abordagens. Como cada negócio e seus clientes-alvo são únicos, é melhor aderir a um modelo de script de warm call. Seria útil se você usasse o que sabe sobre seus clientes, imagem da marca, tom de voz e dicas gerais para warm calling bem-sucedido. Isso o ajudará a aproveitar as conexões com compradores em potencial e maximizar as taxas de conversão.

Modelo Simples de Script de Warm Call

Aqui está um modelo simples a seguir ao contatar um comprador em potencial warm:

• Abertura atraente — Cumprimente os prospects usando seu nome.
• Faça apresentações adequadas — Diga aos prospects seu nome e qual empresa você representa.
• Mostre suas cartas — Informe aos prospects por que você está ligando.
• Fale sobre produto/serviço — Use as informações que você tem sobre prospects para tornar o produto/serviço que está vendendo relevante para eles.

Melhores Práticas para Warm Calling

Você pode construir seu script de warm call com base em duas melhores práticas: perguntas abertas e escuta ativa. Perguntas abertas facilitam a conversa enquanto a escuta ativa melhora a compreensão mútua e abre a porta para um representante de vendas fazer uma pergunta ativa.

Lembre-se de que é uma chamada warm, não uma chamada de vendas. Seus representantes de vendas não vão fazer pitch de produtos ou serviços. Eles terão conversas com prospects de vendas com foco nos prospects. O objetivo é construir um relacionamento sobre uma confiança já estabelecida e fazer com que o prospect tome uma ação. É normal ver muitas chamadas saírem do script. Isso não deve alarmar os representantes, pois eles têm a liberdade de improvisar quando necessário.