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Explicando o Valor do Cliente

O produto e o preço ainda são importantes. Contudo, vender um produto baseado somente nesses aspectos, não é o suficiente para ser bem sucedido em um ambiente altamente competitivo nos dias de hoje. Na verdade, um estudo realizado pela Gartner descobriu que a maioria dos fornecedores de soluções, focam mais nas funcionalidades e tecnologias do produto, do que nos seus benefícios. O que os clientes realmente querem das empresas, é compreender o valor real que o produto promete entregar e como o mesmo pode ajudar a resolver determinados problemas.

O que é Valor do Cliente?

O valor do cliente é definido como uma percepção do quanto vale o produto ou serviço para o cliente, comparado a possíveis alternativas. O valor significa que o cliente sente que existe um benefício pelo valor pago ao produto.

Alguns benefícios:

  • qualidade do produto ou serviço
  • sucesso em utilizar o produto ou serviço
  • vantagens de possuir o mesmo
  • pontos de diferenciação
  • acesso rápido para uma solução
  • marca e imagem da empresa ou produto
  • relações ou experiências existentes

Equação do Valor do Cliente

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Outra definição de valor do cliente, sugere que existem dois aspectos no valor do cliente. Esses dois aspectos são valor desejado e valor percebido. O valor desejado refere-se ao que o cliente deseja obter de um produto ou serviço. O valor percebido é o benefício que o cliente acredita que recebeu depois de comprar o produto ou serviço.

Ao tomar decisões de uma determinada compra, os clientes tipicamente comparam o valor percebido dos produtos ou serviços similares. Depois disso, dentre todos no mercado, eles optam por aquele que oferece o maior valor ao cliente. Desde que cada cliente tem necessidades, desejos e recursos específicos, é impossível que dois clientes coloque o mesmo valor em um mesmo produto ou serviço.

Uma maior qualidade do produto ou serviço, não necessariamente significa um maior valor ao cliente. Os clientes avaliam os benefícios em torno do que se é oferecido. Enquanto uns desejam pagar mais por um nível maior de qualidade, outros consideram que os mesmos benefícios não valem a pena pelo preço.

Ao construir o valor do cliente, os negócios precisam levar em conta as seguintes coisas:

  • Os clientes avaliam o valor em duas etapas; antes e depois da compra.
  • O valor é percebido em vários níveis, portanto, o mesmo necessita ser entregue em diversos níveis diferentes.
  • O valor do cliente significa coisas diferentes para clientes diferentes.

Definição de Proposta de Valor para o Cliente

A proposta de valor para o cliente é uma declaração que explica os principais benefícios que um cliente ganha ao comprar ou utilizar um determinado serviço. É a peça-chave de uma eficiente estratégia de marketing do produto. Basicamente, é a soma total dos benefícios, o qual deve convencer aos clientes o por que de um produto ou serviço possuir mais valor que os demais que são oferecidos no mercado.

A proposta de valor geralmente consiste em um texto curto (um título, subtítulo e um parágrafo de texto) e um elemento visual (foto, gráficos ou hero image). Uma proposta de valor eficiente explica claramente como um produto ajuda a resolver os problemas dos clientes, ao descrever os seus benefícios específico, explicando o motivo pelo qual eles devem escolher o seu produto invés ao dos outros.

Por que o Valor do Cliente é importante?

Se realizado de maneira correta, uma proposta de valor do cliente pode oferecer ao negócio uma grande vantagem em cima de seus concorrentes. Contudo, poucos negócios têm propostas de valor que são eficientes. Um estudo recente revelou que 83% dos setores de marketing dão pouca atenção à proposta de valor do cliente em suas estratégias, campanhas e anúncios. Mas, apenas 17% entendem e aplicam uma verdadeira proposta de valor do cliente

Outro estudo descobriu que 58% dos negócios terminam não sendo concretizados por causa que o valor não foi oferecido. Se os clientes em potencial procuram por um produto que oferece determinada solução ao seu problema, sem entender verdadeiramente o seu valor, provavelmente eles não comprarão de imediato. Já com um valor do cliente bem definido, o cliente ficará motivado a comprar e as vendas irão crescer.

Como Criar Mais Valor do Cliente

Além de ser importante para atrair e manter os clientes, o valor do consumidor também torna-se um fator decisivo na participação do mercado e dos acionistas de cada empresa. Esse é o motivo pelo qual as empresas estão focando em criar um maior valor do cliente e aprimorando suas propostas de valor.

Princípios importantes na criação do valor do cliente

Compreendendo o que gera valor para os seus clientes

Os clientes não estão procurando em comprar um produto ou serviço em específico. Eles estão procurando por soluções para suas necessidades. Entender o que os seus clientes em potencial deseja, o que é importante para eles e o que eles querem obter ao comprar o seu produto, é o primeiro passo para gerar valor do cliente.

Defina e expresse de maneira clara sua proposta de valor

Com diversos produtos similares no mercado, os clientes são subjetivos em suas escolhas. Esse é o motivo pelo qual a proposta de valor pode diferenciar o seu negócio dos concorrentes. Identifique qual valor o seu produto ou serviço cria, quais os benefícios particulares que os clientes podem esperar ao usá-los e torne sua proposta de valor a mais clara possível, em todos os seus canais de comunicação.

Pesquise dos concorrentes e torne a sua proposta de valor única

Em um marketplace extremamente competitivo, se destacar é extremamente importante para qualquer negócio crescer de maneira eficiente. Analise os seus concorrentes; incluindo startups. Entenda como a sua oferta é diferente e como a mesma fornece mais valor para a sua audiência. É tecnicamente superior? O qual fácil é o uso? Está disponível de imediato?

Segmente seus clientes e ajuste sua proposta de valor de acordo com cada um

Diferentes grupos de clientes/clientes têm diversas percepções de valor. O valor pode variar com base na geografia, demografia, estação ou em certas características do produto. Invés de tentar entregar a mesma proposta de valor para toda a sua audiência, considere dividir ela em segmentos de clientes individuais. Com isso, você conseguirá ajustar a sua mensagem para cada um deles.

Defina um preço no qual seja benéfico e que traga valor para seus clientes e sua empresa

Apenas utilizar o preço como forma de competição é uma estratégia ineficiente. Defina um preço para os seus produtos. Isso faz com que fique claro que os clientes estão obtendo um valor, enquanto máxima os seus lucros. Clientes satisfeitos que percebem valor no que você oferece e sentem que vale a pena gastar determinado valor em seu produto, estão dispositivos a gastarem mais. Enquanto os clientes insatisfeitos que não viram o valor estão mais sujeitos a desistir, mesmo se você oferecer o menor preço;

Descubra você mesmo

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