Descubra uma lista de verificação abrangente para chamadas de descoberta bem-sucedidas, cobrindo preparação, uso do modelo SPIN, comunicação eficaz e acompanhamentos. Simplifique seu processo de vendas com as ferramentas da LiveAgent para personalizar apresentações e fechar mais negócios com eficiência.
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Lista de Verificação de Chamada de Descoberta
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Como você conduz uma chamada de descoberta bem-sucedida? O que devo incluir? Por onde devo começar? Estas são todas perguntas importantes a fazer ao fazer o trabalho bem.
Compilamos uma lista de verificações para garantir o sucesso. Continue lendo para descobrir mais.
O que é uma lista de verificação de chamada de descoberta?
Uma lista de verificação de chamada de descoberta é uma lista de itens que precisam ser concluídos antes, durante e após uma chamada de descoberta no processo de vendas. Isso inclui tarefas como preparar para a chamada, reunir informações com antecedência, fazer anotações durante a chamada e fazer acompanhamento depois. Ao usar uma lista de verificação, você pode garantir que não perca nada e aproveite ao máximo seu tempo ao qualificar um comprador em potencial.
A importância de uma lista de verificação de chamada de descoberta
Seguir esta lista de verificação permite que você seja organizado e eficiente durante seu tempo com o prospect. Graças a isso, você será capaz de gastar menos tempo se preparando e mais tempo vendendo. Não perca informações importantes que possam ser relevantes para a chamada.
Quem pode se beneficiar de uma lista de verificação de chamada de descoberta
Membros da equipe de vendas e marketing - Estas são as pessoas que normalmente fazem chamadas de descoberta para prospects, então devem estar preparadas para dar seu melhor desempenho em cada chamada.
Gerente de vendas - A gestão do tempo é crucial quando você está encarregado de uma equipe de pessoas que fazem chamadas para prospects. Esta lista de verificação permite que gerentes de vendas implementem táticas de vendas com eficiência e alcancem seus objetivos comerciais.
Profissionais de vendas - Representantes de vendas também podem usar uma lista de verificação de chamada de descoberta a seu favor. Ao estar preparado para cada chamada e saber o que é esperado deles, eles serão capazes de se concentrar em vender em vez de na logística da chamada.
Itens da Lista de Verificação de Chamada de Descoberta
Lista de Verificação de Chamada de Descoberta
Antes de fazer uma chamada de descoberta, você precisa saber quem estará do outro lado do telefone e que tipo de informação ele tem.
Por que é importante planejar a chamada?
Em primeiro lugar, é importante ter uma ideia de quem é o cliente e o que ele espera do serviço. Além disso, ter uma agenda para a chamada o ajudará a manter o foco e garantir que você cubra todos os tópicos importantes. Finalmente, reunir informações com antecedência permitirá que você gaste mais tempo na chamada fazendo perguntas de descoberta de vendas e conhecendo o prospect.
Como planejar a chamada?
Antes de iniciar um novo processo de descoberta de vendas com prospects, certifique-se de que sua lista de contatos está atualizada. Verifique se alguma informação nova foi adicionada ao site ou páginas de mídia social do prospect para que você possa fazer perguntas relevantes durante a conversa. Finalmente, considere ter um roteirista criar uma agenda para suas chamadas de descoberta.
Quais ferramentas usar para planejar uma chamada?
Planilhas contendo dados
Software de gerenciamento de contatos
Software de marketing por email com sequências de gotejamento automatizadas para nutrir leads
Ferramentas de monitoramento de mídia social
Ferramentas de pesquisa de prospects
Depois de planejar a chamada, é hora de qualificar seu comprador em potencial. Isso inclui determinar se ele é um bom ajuste para o que você oferece e decidir sobre os próximos passos após a conclusão do processo de descoberta do cliente.
Por que qualificar seu comprador é importante?
Permite que você se concentre naqueles que são um bom ajuste para seu produto ou serviço. Isso economiza tempo e energia tanto para você quanto para o prospect, pois nenhum de vocês terá que passar pelo processo de discutir algo que não é uma boa correspondência.
Como qualificar seu comprador?
A melhor forma de qualificar um comprador é fazer perguntas que o ajudem a entender suas necessidades e se seu produto ou serviço pode atendê-las. Algumas das perguntas que você pode fazer são:
Quais são seus desafios comerciais atuais?
Quais são seus objetivos para o futuro?
Como sua empresa está gerando leads atualmente?
Que tipo de solução atual você está considerando?
Quais ferramentas usar para qualificar seu comprador?
Questionários de prospects
Modelos de persona de comprador
Matrizes de qualificação
Depois de qualificar seu comprador, é hora de diagnosticar suas necessidades. Você precisa determinar quais problemas ele está enfrentando atualmente e entender as soluções que melhor se adequam a ele.
Por que diagnosticar as necessidades do prospect é importante?
Garante que você entenda as necessidades dos prospects. De acordo com o diagnóstico, você pode fornecer uma solução que atenda aos desafios comerciais deles. Além disso, saber exatamente o que os clientes procuram permite que você posicione seu produto ou serviço com eficiência. Perguntar sobre suas necessidades oferece melhor compreensão e ajuda a determinar o que funcionará e o que não funcionará.
Como diagnosticar as necessidades do prospect?
Faça perguntas que o ajudem a entender os desafios que o comprador enfrenta e como seu produto ou serviço pode ajudá-lo a superá-los. Quanto mais específicas as perguntas forem, melhor você será capaz de entender as necessidades do prospect.
Quais ferramentas usar para diagnosticar as necessidades do prospect?
Pesquisas (por exemplo, NPS)
Ferramentas de avaliação de pipeline de vendas
Análise de concorrentes
Modelos de persona
O modelo SPIN é uma técnica de vendas que pode ser usada para determinar o status de compra do prospect e ajudar a fechar mais negócios. Significa Situação, Problema, Implicação e Necessidades.
Por que usar o modelo SPIN é importante?
Permite que você identifique informações-chave sobre seus prospects e como eles estão respondendo atualmente aos vendedores. Se o status de um comprador não corresponder ao seu, você precisa descobrir por quê, para que possa resolver qualquer problema antes de prosseguir.
Como usar o modelo SPIN?
O modelo SPIN funciona melhor se você fizer perguntas que o ajudem a entender como seu prospect está respondendo e que informações ele precisa. Isso permite que você se adapte rapidamente e os aborde de forma mais eficaz.
Quais ferramentas usar para o modelo SPIN?
Pesquisas de prospects
Planilhas
Software para gerenciar seu processo de vendas
Software CRM
Pesquise a empresa de seus prospects e aprenda sobre seus desafios comerciais.
Por que preparar uma lista de perguntas com antecedência é importante?
É ideal fazer uma lista de perguntas com antecedência. Permite que você esteja mais preparado para fazer perguntas relevantes ao falar com um prospect.
Como preparar uma lista de perguntas com antecedência?
Prepare um questionário para entender as necessidades do comprador. Fazer esses tipos de perguntas pode ser difícil, então o tipo de informação que você procura é importante saber com antecedência.
Quais ferramentas usar para preparar uma lista de perguntas com antecedência?
Formulários de contato e pesquisas
Uma página de FAQ em seu site
Modelos de ciclo de compra
Folhas de dicas para chamadas de vendas
Durante o processo de vendas, a duração da chamada determina a quantidade de tempo que você tem com seus prospects para aprender sobre suas necessidades.
Por que é importante definir uma duração de chamada?
É importante para o uso eficiente do tempo. Isso o ajuda a determinar o que você deve discutir durante a chamada. Além disso, oferece ao prospect um prazo para gerenciar seu cronograma em torno de sua chamada. Definir uma duração de chamada também permite que você planeje seu discurso de vendas. Você precisa garantir que seja capaz de abordar todas as perguntas e preocupações do comprador no tempo agendado.
Como definir a duração da chamada?
A melhor forma é descobrir quando o prospect está disponível e quais são seus horários de chamada preferidos.
Quais ferramentas podem ser usadas para definir a duração da chamada?
Ferramentas de agendamento de calendário
Software de gravação de chamadas
Aplicativos de rastreamento de tempo
Em vendas, um roteiro de chamada é um guia que descreve o que você deve dizer e quando. Esses roteiros são baseados em regras de melhores práticas e, portanto, permitem que os agentes sempre entreguem o melhor atendimento ao cliente.
Por que usar um roteiro de chamada é importante?
Os roteiros de chamada o deixam mais preparado para chamadas de descoberta, pois destacam o que precisa ser dito em certos pontos. Você não terá que se preocupar com o que dizer a seguir e pode se concentrar nas necessidades do prospect.
Como usar um roteiro de chamada?
Leia-o palavra por palavra para que você seja capaz de manter o foco na conversa. Desviar do roteiro pode levar a conversa para fora do tópico e impedir que você aprenda sobre as necessidades do prospect.
Quais ferramentas podem ser usadas para seguir um roteiro de chamada?
Roteiros de chamada
Gravação de si mesmo durante chamadas
Software de reconhecimento de voz
O uso de ferramentas pode simplificar seu fluxo de trabalho de chamadas e tornar o processo de vendas mais eficiente. As ferramentas também facilitarão seu trabalho, permitindo que você se concentre nas necessidades do prospect.
Por que é importante usar ferramentas para simplificar o fluxo de trabalho da chamada?
Permite que você registre todas as informações e anotações necessárias para que possa consultá-las posteriormente durante acompanhamentos. Também facilita o rastreamento de métricas, análise de dados e identificação de padrões em seu processo de vendas. As ferramentas são vitais para estabelecer fluxos de trabalho de chamadas porque permitem que você automatize certas tarefas que normalmente levariam tempo durante as chamadas. Isso inclui procedimentos como gravação de chamadas ou envio de emails de acompanhamento.
Como usar ferramentas para simplificar o fluxo de trabalho da chamada?
Decida quais ferramentas funcionarão melhor para você e depois integre-as em seus processos. LiveAgent é uma das escolhas naturais, pois se integra com a maioria dos CRMs e é uma ótima maneira de gerenciar o suporte ao cliente.
Quais ferramentas estão disponíveis para simplificar o processo de chamadas?
Software de suporte ao cliente (LiveAgent)
Software de gravação de chamadas
Aplicativos de rastreamento de tempo
Agendadores de reuniões
Software de reconhecimento de voz
Durante uma certa fase de seu processo de compra, seus clientes experimentam diferentes pontos de dor. Ao identificá-los, você é capaz de fornecer respostas e soluções para esses problemas.
Por que corresponder perguntas à jornada do comprador é importante?
Este processo permite que os clientes se sintam mais confortáveis e oferece uma oportunidade para seus agentes ganharem sua confiança. Para obter uma melhor compreensão do que os clientes procuram e como isso se alinha com sua oferta de produto/serviço.
Como corresponder perguntas à jornada do comprador?
A melhor forma é acompanhando conversas anteriores, perguntando onde estão no processo de compra e depois adaptando suas perguntas de acordo. Você também deve estar preparado para fazer a mesma pergunta de diferentes maneiras para obter uma variedade de respostas. Certifique-se de fazer perguntas abertas. Evite perguntas de sim ou não, pois podem lhe dar pouco feedback. Usar perguntas de investigação também é recomendado nesta fase.
Quais ferramentas usar para corresponder perguntas à jornada do comprador?
CRMs
Pontuação de leads
Software de automação de marketing
Questionários/pesquisas
Ao agendar uma reunião com um prospect, é importante considerar o melhor horário e local para ambas as partes. Isso o ajudará a evitar reagendamentos ou ter que cancelar com eles.
Por que organizar reuniões de vendas é importante?
Mostra que você respeita o tempo deles e permite conversas produtivas. Você também será capaz de gerenciar seu cronograma de forma mais eficaz e aproveitar ao máximo o tempo que tem com prospects. Dedicar tempo e esforço para agendar uma reunião o ajudará a ganhar confiança e respeito com seu prospect, o que o ajudará muito quando se trata de fechar o negócio.
Como organizar reuniões de vendas?
Ao agendar uma reunião de vendas, é importante ter em mente que as pessoas frequentemente dirão não primeiro devido à falta de tempo ou não se sentirem como se atendessem seus requisitos, então ser persistente é importante. Sempre que uma pessoa não puder comparecer, veja se outra pode comparecer em seu lugar.
Em termos de horário, manhãs de dias da semana no início ou finais da tarde funcionam bem porque as pessoas tendem a estar menos ocupadas nesses horários. Reuniões nas sextas-feiras devem ser evitadas, pois as sextas-feiras são tipicamente consideradas o final da semana. O melhor local dependerá de seus prospects, mas em geral, um escritório ou café funcionará.
Quais ferramentas usar para organizar reuniões de vendas?
Software de suporte ao cliente (LiveAgent)
Agendadores de reuniões
Software de videoconferência ou conferência telefônica
Aplicativos de rastreamento de tempo
Fazer acompanhamento com seus prospects é uma parte crucial do processo de vendas, mas pode ser complicado saber o que dizer e quando dizer.
Por que planejar acompanhamentos é importante?
Planejar seus acompanhamentos com antecedência oferece tempo para se preparar adequadamente para cada conversa. Também demonstra seu compromisso em fazer negócios com eles. Como resultado, você é capaz de gerenciar seu cronograma de forma mais eficaz e aproveitar ao máximo todas as oportunidades futuras.
Como planejar acompanhamentos?
A melhor forma é enviar um email dentro de 24 horas após uma chamada com certas perguntas ou solicitações listadas nele. Isso pode ser perguntar sobre seus pontos de dor comerciais (se não já discutido na chamada) e sua disponibilidade para outra reunião. Depois, faça acompanhamento com outro email dentro de 48 horas depois disso pedindo que agendem um horário para sua próxima conversa.
Quais ferramentas usar para planejar acompanhamentos?
Modelos de email ou respostas pré-definidas
Ferramentas de automação de email
CRMs
Software de videoconferência ou conferência telefônica
Depois de organizar uma reunião de vendas e fazer acompanhamento com seu prospect, é hora de terminar o processo de tomada de decisão e fechar o negócio. Inicialmente, pode parecer difícil, mas com as técnicas certas, fica mais fácil.
Por que fechar um negócio é importante?
Ao fechar um negócio, você é capaz de passar para o próximo estágio e fazer uma venda. Também aumenta suas chances de eles retornarem a você no futuro. Além disso, constrói sua confiança como vendedor e mostra seu progresso ao longo do tempo.
Como fechar um negócio?
Pergunte ao prospect se ele está interessado em prosseguir com o produto ou serviço que você oferece. Explique como pode ajudá-lo e pergunte sobre qualquer preocupação que ele possa ter, etc. Você também deve tentar oferecer um desconto como incentivo. Se ainda não estiverem convencidos sobre a compra, pergunte se conhecem alguém mais que possa estar interessado no que você tem a oferecer.
Quais ferramentas usar para fechar um negócio?
Modelos de proposta
Roteiros de vendas
Modelos de email ou respostas pré-definidas
Roteiros telefônicos
Software de videochamada
O que torna uma boa chamada de descoberta?
Ouça atentamente o que o prospect está dizendo - Faça perguntas de chamada de descoberta para entender as necessidades e pontos de dor. Torne-se amigável com o comprador, mostre empatia e demonstre compreensão. Planeje uma reunião de acompanhamento de vendas com base no que foi discutido durante a chamada. Isso permite que você confirme que ambas as partes estão interessadas em prosseguir juntas antes de qualquer compromisso adicional.
Cuide de uma proporção saudável de fala-escuta - Este passo é realmente importante. Você poderia apenas continuar falando, mas não é sobre isso que as chamadas de vendas se tratam. Lembre-se de que o comprador deve estar fazendo muito da fala, pois precisa ser uma conversa de duas vias. Além disso, certifique-se de fazer as perguntas certas. Ao fazer perguntas mais abertas e não-tendenciosas, você pode reunir informações importantes sobre o que eles precisam e onde você pode ser capaz de ajudá-los.
Formule suas perguntas para obter respostas longas - As melhores perguntas de chamada de descoberta são aquelas que precisam ser respondidas com comentários longos. Isso significa que devem começar amplas e abertas para que você tenha espaço para aprofundar se necessário.
Concentre-se em ouvir se houver silêncio durante as chamadas - Se seu prospect ficar quieto por um tempo enquanto você está falando ou fazendo perguntas, não é necessariamente uma coisa ruim. Muitas pessoas são condicionadas a acreditar que o silêncio é desconfortável. No entanto, pode significar que estão processando as informações que você está dando e pensando em como podem melhor usar ou responder ao seu produto/serviço.
Continue fazendo perguntas até entender completamente as necessidades do seu prospect - É realmente importante continuar fazendo perguntas até sentir que tem uma compreensão completa de suas necessidades. Ao fazer isso, você saberá que qualquer produto ou serviço que oferece se adequa às suas necessidades e, mais importante, eles também saberão disso.
Tenha um encerramento positivo - Você pode usar um encerramento positivo para lembrar seu prospect de que ainda há tempo para agir, mas também para demonstrar sua confiança no que você tem a oferecer. Uma boa forma de encerrar seria algo como, “Estou ansioso para nosso próximo encontro”.
Perguntas de descoberta para fazer a cada prospect
Qual objetivo sua empresa está tentando alcançar agora?
Quais são os principais obstáculos para alcançar esse objetivo?
Como nossa empresa pode ajudá-lo a alcançar esse objetivo?
Qual é seu maior desafio agora?
Em quais áreas do processo de vendas você está tendo mais dificuldade?
Quando você precisa ter este problema resolvido? Podemos ajudar a acelerar esse cronograma para você de alguma forma?
Você está procurando uma solução de curto prazo ou colaboração de longo prazo?
Quais são seus pensamentos sobre nossos preços?
Estas são apenas algumas ideias e depende do que você está vendendo, mas aprender sobre o negócio do seu prospect é uma parte essencial do processo de descoberta. Sem fazer isso, você estará vendendo às cegas e essa é uma receita para o desastre.
Vendas são tudo sobre fazer as perguntas certas no momento certo para obter as informações que você precisa. E as chamadas de descoberta estão aqui para ajudá-lo a obter essas informações. Quais são seus maiores desafios agora? Faça esta pergunta até entender verdadeiramente com o que eles estão lutando e como você pode ajudá-los a superar esses obstáculos. Além disso, isso lhe dará uma ideia de se o produto/serviço deles é necessário e se há um ajuste potencial.
Resumo da lista de verificação de chamada de descoberta
Planeje a chamada
Qualifique seu comprador
Diagnostique as necessidades do prospect
Use o modelo SPIN
Prepare uma lista de perguntas com antecedência
Defina a duração da chamada
Siga um roteiro de chamada
Use ferramentas para simplificar o fluxo de trabalho da chamada
Corresponda perguntas à jornada do comprador
Organize uma reunião de vendas
Planeje acompanhamentos
Feche o negócio
Dicas para uma boa chamada de descoberta
Ouça atentamente o que o prospect está dizendo
Cuide de uma proporção saudável de fala para escuta
Formule suas perguntas para obter respostas longas
Concentre-se em ouvir se houver silêncio durante as chamadas
Continue fazendo perguntas até entender completamente as necessidades do seu prospect
Quantas perguntas você deve fazer em uma chamada de descoberta?
É importante fazer perguntas suficientes para entender completamente o prospect. Conheça seus pontos de dor, como estão tentando resolvê-los atualmente e se/como você pode ajudá-los. De forma geral, é uma boa ideia continuar fazendo perguntas de acompanhamento até ter abordado os tópicos que desejava cobrir. Esteja preparado para responder perguntas sobre sua empresa, incluindo o que o torna único e quais resultados você alcançou para clientes anteriores.
Como saber se uma chamada de descoberta correu bem?
Se você sentir que sua conversa de vendas correu muito bem, é provavelmente seguro assumir que foi assim. Certifique-se de que seu prospect entenda como seu produto ou serviço pode ajudá-lo e que ele esteja interessado em aprender mais. Também é uma boa ideia acompanhar seu progresso durante chamadas de descoberta. É possível acompanhar todas as suas conversas com prospects, bem como o status de cada chamada, usando várias ferramentas. Você poderá então ver se um lead respondeu e tomou as ações necessárias com base em seu feedback.
Como me preparo para uma chamada de descoberta?
Geralmente, você vai querer ter alguns pontos-chave de conversa preparados que gostaria de cobrir com o cliente em potencial. Considere quais pontos de dor o cliente está experimentando que seu produto pode resolver. Você também vai querer estar preparado para responder qualquer pergunta que o cliente possa ter.
O que é uma chamada de estratégia?
Estas indicam que o cliente está prestes a aceitar sua oferta. Em vez de ter uma conversa de 15 minutos gratuitamente como durante chamadas de descoberta, uma chamada de estratégia é o momento em que você elabora um plano de ação. As chamadas também têm mais probabilidade de serem monetizadas.
Quais são algumas boas perguntas de descoberta?
Acima, cobrimos algumas boas perguntas que você pode fazer durante uma chamada de descoberta. No entanto, você deve sempre lembrar de adaptar suas perguntas especificamente ao prospect e seu negócio. Um conjunto de perguntas que pode ser perfeito para um prospect pode ser completamente inadequado para outro. Você precisará realmente conhecer seus prospects para fazer as perguntas certas durante chamadas de descoberta.
Devo cobrar por uma chamada de descoberta?
Algumas empresas cobram por chamadas de descoberta, outras não. Por exemplo, na LiveAgent, demos e chamadas de acompanhamento são gratuitas. Se você quer que seu prospect pague, é importante ser transparente sobre como você cobrará por seus serviços e certificar-se de que o prospect está ciente do que está pagando. Alternativamente, você pode pedir que paguem depois que decidirem prosseguir com o negócio ou oferecer opções de pagamento alternativas, como taxas de retenção mensais.
Como faço acompanhamento após uma chamada de descoberta?
Você pode enviar um email agradecendo pelo tempo deles e informando que enviará mais informações em breve. Você também pode querer agendar uma reunião ou enviar uma proposta descrevendo seus serviços. Sempre personalize a forma como você faz acompanhamento com um prospect, pois nem todos precisam do mesmo nível de atenção.
O que devo fazer se o prospect me perguntar sobre preços?
Se o prospect perguntar sobre preços, é importante estar preparado com uma resposta. Você pode dizer que discutirá preços mais adiante quando se tornarem cliente, ou pode fornecer alguns preços de pacotes com antecedência.
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