Um playbook de vendas é um processo documentado para se envolver com clientes e fechar negócios. É crucial para dimensionar operações de vendas, fornecendo um sistema repetível para membros da equipe. Crie um detalhando estratégias bem-sucedidas e personalizando para atender às necessidades do negócio.
Criar um processo de vendas repetível é fundamental se você deseja ter um pipeline cheio de leads qualificados o tempo todo.
Embora todos saibamos o quão importante são os processos repetíveis, é difícil criá-los. Quando você está começando a aumentar seus processos de vendas, você não saberá exatamente o que funciona e como implementá-lo.
Neste guia, mostraremos tudo o que você precisa saber sobre como criar playbooks de vendas. Desde definições e benefícios até os processos que você pode seguir, além de exemplos de playbook de vendas que você pode testar em sua empresa.
Vamos começar.
Um playbook de vendas é uma documentação ou um processo que detalha os passos que sua equipe pode seguir para se envolver repetidamente com novos clientes e fechar negócios.
Quando você tem playbooks de vendas definidos, qualquer pessoa em sua equipe de representantes de vendas pode facilmente seguir cada etapa. Ajuda a garantir um nível de comunicação consistente com seus clientes durante o ciclo de vendas.
Seus playbooks tornarão simples para representantes de vendas novos e experientes gerar novos leads e vendas.
Não existe uma fórmula perfeita para um playbook de vendas, pois o conteúdo e os passos a seguir dependerão de sua empresa, das ferramentas que você usa e do tipo de cliente. Mas geralmente, um modelo de playbook de vendas inclui elementos como personas de compradores, um esboço de ferramentas de vendas e indicadores-chave de desempenho (KPIs).
Você pode ter gerado centenas de milhares em receita sem ter nenhum playbook definido. Afinal, se seu produto resolve pontos de dor graves do cliente, você pode se safar sem ter processos de vendas claros por um tempo.
Eventualmente, você precisará dimensionar suas operações de vendas para preencher seu pipeline com leads. Quando esse momento chegar, você ficará grato por ter playbooks de vendas em vigor que descrevam o que funciona para seu negócio.
Eles são particularmente importantes quando você começa a contratar. Os playbooks permitem que novos contratados entrem e sejam treinados em processos de negócios sem precisar ser orientados ou ter que descobrir por conta própria.
A maneira mais fácil é realizar uma sessão de design de playbook com sua equipe de vendas enquanto eles trabalham em suas atividades do dia a dia. Torne o playbook inteiro o mais detalhado possível para atingir seus objetivos de vendas.
Em seguida, documente cada etapa-chave com capturas de tela e documentação escrita.
A ferramenta que você escolher não importa, desde que seja algo que sua equipe provavelmente usará.
Boas opções incluem:
É importante criar playbooks apenas com base em processos que já funcionam. Nunca adicione nenhuma prática de vendas ruim, nem mesmo para desencorajar departamentos de vendas de usá-las. Inclua apenas técnicas eficazes que comprovadamente trazem novos clientes e receita.
Por outro lado, se você criar seus playbooks depois de saber exatamente quais etapas são necessárias para obter leads qualificados, eles serão mais eficazes quando sua equipe de representantes de vendas começar a usá-los. O processo de criação do playbook de vendas não precisa ser desnecessariamente complicado. No entanto, deve conter sua metodologia de vendas, todas as suas técnicas avançadas de vendas, seus objetivos principais, o processo de vendas e o público do playbook.
A seguir, vamos examinar alguns canais de vendas que você pode usar para começar a criar playbooks para trazer leads qualificados e clientes para seu pipeline de vendas.
Email frio é um excelente canal para entrar em contato com novos prospects. Por meio de alcance por email, você pode contatar prospects que correspondem aos seus clientes ideais.
Para fazer isso com sucesso, siga estas etapas:
Primeiro, você precisará identificar os prospects que deseja contatar e obter seus emails. Você pode usar ferramentas como BuiltWith, UpLead ou Clearbit para encontrar contatos em seu setor.
Depois de ter suas informações de contato, incluindo um endereço de email verificado, você precisará escrever seus modelos de email frio.
Embora você possa ter partes do seu modelo de email que reutiliza, cada email precisa ter conteúdo único para cada destinatário. Você pode adicionar uma linha de abertura personalizada, bem como um nome, nome da empresa e detalhes personalizados extras.
Por exemplo, você pode começar seus emails dizendo:
Você não precisa reinventar a roda ao escrever seu email, desde que fique claro para seu prospect que foi feito especificamente para ele.
Certifique-se de adicionar algumas informações sobre por que está entrando em contato com seu prospect e um call-to-action que facilite a resposta.
Aqui está um exemplo de modelo de email:
Estamos entusiasmados em recebê-lo na família [Brand]! Cada um de nós está aqui para garantir que você esteja satisfeito com [Product]. Primeiro, vamos garantir que sua conta esteja configurada corretamente.
Assistir ao nosso Tutorial de Integração ajudará você a se familiarizar com [product]. Ele cobre como concluir seu processo de configuração, recursos principais de sua conta, além de algumas dicas e truques úteis.
Vídeo do Tutorial de Integração
Se precisar de ajuda, entre em contato conosco a qualquer momento em (email) ou nos envie um tweet @brandname Ficaremos mais do que felizes em ajudar!
Até a próxima,
[SUA ASSINATURA]
Agora você tem sua lista de prospects e seus modelos de email prontos. O próximo passo é enviar seus emails frios.
A melhor maneira de fazer isso é com software de email frio, como QuickMail. No entanto, existem muitos scripts de email online que você pode utilizar.
Primeiro, importe seus prospects. Em seguida, adicione os modelos de email que você escreveu no editor de email. Mesmo com um único email em sua sequência, você receberá respostas, mas o segredo para campanhas de email frio de alto desempenho é fazer acompanhamento após nenhuma resposta.
Envie três a cinco emails de acompanhamento com alguns dias entre eles (um atraso de dois a quatro dias é apropriado).
Se seu primeiro email não chamar a atenção de seu prospect, há uma grande chance de que seus acompanhamentos o façam.
Não demorará muito para que você esteja tendo conversas com leads de vendas qualificados ansiosos para aprender mais sobre como você pode resolver seus problemas.
Você pode sincronizar QuickMail com seu software de CRM para que sempre que receber uma resposta, ela seja automaticamente adicionada aos seus registros de prospect.
Depois de saber que tipo de modelos de email e call-to-actions geram mais respostas, você pode criar um playbook descrevendo as técnicas de vendas básicas passo a passo. Então, qualquer pessoa em sua equipe de vendas pode começar a enviar emails frios que iniciem conversas frutíferas.
Nota do especialista
O atendimento ao cliente afeta diretamente se um cliente retornará ou não, razão pela qual é tão importante quanto as vendas.
Considere uma solução de software de atendimento ao cliente se você estiver procurando por uma plataforma tudo em um. O sistema reúne toda a comunicação em uma interface, relatórios e automatiza as tarefas diárias de sua equipe.
Recursos notáveis:
Vantagens
Desvantagens
LinkedIn é outra plataforma excelente para trabalho de vendas de saída.
O primeiro passo é otimizar seus perfis do LinkedIn e de sua equipe. Idealmente, você fará corresponder seus perfis à marca de sua empresa e usará todo o espaço de perfil que o LinkedIn oferece. Se alguém chegar ao seu perfil, saberá exatamente com o que você e toda a sua equipe podem ajudá-lo.
A seguir, você e sua equipe precisam de contas do Sales Navigator. Tem um pequeno custo, mas é essencial para executar campanhas de saída no LinkedIn. O Sales Navigator oferece filtros de pesquisa mais poderosos, limites de solicitação de conexão mais altos e créditos extras de InMail. Isso permite que você envie mensagens que são empurradas para o topo da caixa de entrada de seu prospect.
Se você deseja executar geração de leads de saída eficaz, precisará usar ferramentas de alcance no LinkedIn. É vital observar que estas podem colocar sua conta em risco de ser restrita (o LinkedIn é famoso por não gostar quando os usuários adicionam funcionalidade extra à plataforma).
Procure por uma ferramenta que invista em recursos de segurança de conta para minimizar esse risco. Algumas opções populares incluem Expandi, LeadConnect e Zopto, no entanto, faça pesquisas completas antes de decidir.
Depois de escolher uma ferramenta de alcance no LinkedIn, você pode usar a plataforma de forma semelhante ao email frio:
Considerando que 33% dos tomadores de decisão dizem que usam o LinkedIn ao tomar decisões de compra, é vital que você mantenha uma presença lá.
Vantagens
Desvantagens
Chat ao vivo é frequentemente visto como um canal que está apenas lá para ajudar seus clientes existentes.
No entanto, se usado corretamente, pode ser uma excelente maneira de coletar informações de leads de entrada e encorajá-los a agendar uma chamada de demonstração com você.
Por que otimizar sua experiência no site é tão significativo? Bem, imagine isto: você entra em contato com um cliente com um email frio, mensagem do LinkedIn ou anúncio pago. Mesmo que ele não responda, há uma forte chance de que ele visite seu site.
Se ele visitar seu site e não tomar nenhuma ação, você pode nunca vê-lo novamente. Mas, com um sistema de chat ao vivo, você pode facilitar para visitantes do site fazer perguntas e se envolver com sua equipe de produto.
Depois de saber quais são as perguntas comuns de seus leads, você pode criar fluxos de trabalho para respondê-las automaticamente.
Com o tempo, você pode ajustar seus scripts de chat ao vivo, atualizar seus call-to-actions e melhorar suas taxas de conversão do site.
Uma plataforma de atendimento ao cliente com CRM integrado inclui perfis de clientes. Sempre que um lead interage com sua equipe, a conversa pode ser registrada em seu registro de CRM. Quando o lead entra em contato novamente, você pode ajudá-lo proativamente, pois toda a sua equipe pode ver detalhes de conversas anteriores.
Após suas interações com prospects, você pode até enviar emails de acompanhamento diretamente de sua plataforma, para que você gaste menos tempo pulando de aba em aba.
Vantagens
Desvantagens
Outra tática comum de playbook de vendas é executar anúncios pagos direcionados para seus clientes ideais e direcionar o tráfego para páginas de destino personalizadas.
Existem dois benefícios principais disso:
Além de oferecer uma página de destino personalizada, você pode ir além configurando seu chat ao vivo ou software de help desk. Você pode usar isso para ativar fluxos de trabalho de engajamento ou notificar sua equipe quando um prospect interage com sua página de destino.
Existem várias ferramentas que você pode usar para criar páginas de destino personalizadas.
Primeiro, você pode optar por trabalhar com a plataforma existente que está usando para gerenciar seu site de negócios principal – seja WordPress, Webflow ou uma ferramenta personalizada. A principal preocupação é que sua equipe esteja confortável usando-a e possa publicar páginas de destino sem passar por várias camadas de aprovações.
Alternativamente, você pode usar um construtor de página de destino personalizado, como Unbounce ou Leadpages. Os benefícios destes são que foram projetados especificamente para criar páginas de destino focadas em vendas.
Normalmente, eles vêm com recursos como testes A/B integrados, uma plataforma de análise de conversão integrada e uma variedade de integrações para que você possa conectá-los a suas outras ferramentas de vendas e marketing. No entanto, o principal benefício é que permitem que sua equipe de vendas e marketing crie páginas sem precisar de ajuda de desenvolvedores.
Depois de saber quais elementos ressoam com seus clientes, você pode dimensionar suas campanhas usando-os.
Vantagens
Desvantagens
Nem todo playbook de vendas se adequará a todos os negócios. Não existem estratégias de vendas que não tenham seu próprio conjunto de desafios. Apenas porque você viu um de nossos exemplos aqui, não significa necessariamente que seja perfeito para sua empresa.
Em seu negócio, você pode ver o melhor ROI usando campanhas de email frio combinadas com uma plataforma para lidar com leads de entrada.
Outro negócio pode ver melhores resultados com anúncios pagos e chamadas de vendas.
Qualquer que seja a abordagem que você tente, certifique-se de analisar cada etapa para garantir que funcione para seu tipo de cliente único e seu fluxo de conversão. Se você vir resultados positivos, mantenha-se firme. Se você achar que há mais potencial, você pode ajustar as técnicas de vendas que está seguindo e descobrir se há uma melhoria.
Independentemente do tipo de playbook de vendas que sua equipe segue, a chave é que você adapte cada etapa para funcionar para você.
Também é natural que seus playbooks mudem ao longo do tempo. Por exemplo, se sua equipe de vendas começar a usar uma nova ferramenta, você precisará atualizar seus playbooks para garantir o sucesso contínuo. Além disso, se você começar a direcionar prospects em um novo mercado ou decidir introduzir novas ofertas de produtos, você pode precisar mudar sua abordagem e, portanto, seus playbooks.
Criar um playbook de vendas eficaz é um passo importante para dimensionar suas operações de vendas. Garantirá que toda a sua equipe de vendas, bem como gerentes de vendas, estejam na mesma página e possam seguir um processo repetível sempre que estiverem planejando uma nova campanha.
Não há necessidade de se intimidar quando se trata de criar seus playbooks. Você pode começar com um sistema tão leve quanto um Google Doc compartilhado. Pode descrever os passos que sua equipe precisa seguir sempre que estiver executando campanhas de entrada ou saída. Com o tempo, pode evoluir para um conjunto robusto de documentação que você pode usar para dimensionar suas campanhas e ajudar a integrar novos membros da equipe e, em última análise, fechar mais negócios e fazer crescer seu negócio.
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Daniel supervisiona o marketing e comunicações na LiveAgent como membro do círculo interno de produtos e da alta administração da empresa. Anteriormente, ocupou várias posições gerenciais em marketing e comunicação com clientes. Ele é reconhecido como um dos especialistas em IA e sua integração no ambiente de atendimento ao cliente.
Um playbook de vendas é uma documentação ou um processo que detalha os passos que sua equipe pode seguir para se envolver repetidamente com novos clientes e fechar negócios. Ajuda a garantir uma comunicação consistente com os clientes durante o ciclo de vendas.
Sim, especialmente quando você começa a dimensionar suas operações de vendas. Os playbooks são particularmente importantes ao contratar novos membros da equipe, pois permitem que os novos contratados sejam treinados em processos de negócios sem precisar ser orientados individualmente.
Um playbook de vendas deve incluir personas de compradores, um esboço de ferramentas de vendas, indicadores-chave de desempenho (KPIs), sua metodologia de vendas, técnicas avançadas de vendas, objetivos principais, o processo de vendas e o público do playbook.
Realize uma sessão de design de playbook com sua equipe de vendas, documente cada etapa-chave com capturas de tela e documentação escrita, e inclua apenas processos que já funcionam. Use ferramentas como Google Docs, Notion ou ClickUp para organizar seu playbook.
Exemplos eficazes incluem alcance de email frio com personalização, alcance no LinkedIn para tomadores de decisão, chat ao vivo para visitantes do site e páginas de destino personalizadas para anúncios pagos. Cada um deve ser adaptado às necessidades específicas do seu negócio e tipo de cliente.
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