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Segmentação do consumidor

O que é a segmentação do consumidor?

A segmentação do consumidor (também conhecida como segmentação do mercado) é uma prática de marketing de dividir a base de clientes em subgrupos. Isso pode ser de acordo com aspectos geográficos, demográficos, psicográficos, comportamentais e outras características. A chave para uma segmentação efetiva é dividir os clientes em grupos baseados em: a predição de seus valores para o negócio. Após isso, mire cada grupo com diferentes estratégias para extrair o maior valor, tanto de clientes de baixo lucro como de alto lucro.

De forma geral, a segmentação do consumidor tenta responder às seguintes questões fundamentais:

  • Quais são os principais grupos de clientes que o nosso negócio serve?
  • Quem são os nosso clientes mais lucráveis e menos lucráveis?
  • Quais aspectos dos nossos produtos/serviços apelam a maior parte dos nossos clientes?
  • Quais são as necessidades dos nossos clientes?
  • Como os nossos produtos/serviços podem aliviar os pontos de dor dos nossos clientes?
  • Como nós podemos melhorar as nossas ofertas para aumentar a satisfação do cliente?
  • Quais são os melhores canais de comunicação para engajar com os nossos clientes?
  • Qual é a efetividade de diferentes canais de vendas que nós usamos?

Passos para a segmentação do mercado:

  • coletando e analisando os dados dos clientes
  • determinando o cirtério correto para a segmentação do consumidor
  • selecionando os segmentos mais atrativos
  • desenvolvendo estratégias de marketing únicas para cada segmento

Tipos de segmentos do consumidor:

Segmento do consumidor B2C:

  • A segmentação demográfica divide o mercado em segmentos. Ela é baseada em variáveis como idade, geração, gênero, raça, etnicidade, estado civil, tamanho da família, educação, ocupação e renda.

  • A segmentação geográfica divide o mercado alvo com base na localização, como país, estado, cidade, região e também em vários fatores geográficos (clima, preferenciais culturais, popualações, etc).

  • A segmentação psicográfica permite a categorização dos consumidores por seus traços de personalidade, valores, crenças, atitudes, interesses, estilos de vida e classes sociais.

  • A segmentação comportamental envolve agrupar os consumidores pela forma como eles interagem com uma marca. Por exemplo: seus hábitos de compra, ocasião ou timing, uso do produto/serviço, benefícios buscados, estágio da jornada do comprador, condição do usuário ou nível de fidelidade.

Para a segmentação do consumidor B2B:

  • A segmentação priori ou firmographic usa um simples método de classificação baseado nas características disponíveis para o público. Por exemplo: o setor e o tamanho da empresa (tanto pelo número de funcionários quanto pelo faturamento anual).
  • A segmentação baseada nas necessidades agrupa os consumidores de acordo com as necessidades validadas que eles expressam por produtos específicos ou serviços sendo oferecidos.
  • A segmentação baseada em valor diferencia o consumidor com base no valor econômico que eles representam para uma empresa. Tanto em termos de vendas concluídas como vendas potenciais.

Por que segmentar os consumidores?

“Vender para pessoas que realmente querem ouvir de você é mais eficiente que interromper estranhos que não querem.”

 Seth Godin –  Autor americano e ex executivo de um Negócio ponto com

Quando usando uma abordagem de tamanho único para o marketing, até a estratégia mais inteligente pode não trazer os resultados desejados. Não importa o quão eficiente os seus esforços de marketing são para alguns, eles podem falhar com outros. É aqui que a segmentação do consumidor torna-se útil. Se feita corretamente, ela pode trazer inúmeros benefícios para os negócios:

Melhores campanhas de marketing

A segmentação do consumidor permite que as empresas criem mensagens de marketing mais focadas, personalizadas para cada segmento em particular. De acordo com uma pesquisa da Mailchimp, campanhas segmentadas com base no interesse do consumidor tem, em média, uma taxa de cliques 74% maior. Isso em comparação com campanhas não segmentadas.

Melhor oferta

Tenha uma clara idéia de quem os seus clientes são e o que eles querem com o uso do seu produto/serviço. Isso permite que você ajuste precisamente e otimize as suas ofertas. Dessa forma sendo capaz de satisfazer as necessidades e expectativas dos clientes, o que iriam por sua vez resultar em maior satisfação do consumidor.

Habilidade de expansão

Segmente clientes em potencial e existente em subgrupos específicos. Como um resultado, os negócios podem então ter um melhor entendimento das coisas que os clientes poderiam estar interessados. Isso, em troca, promove a expansão de novos produtos e serviços, relevantes para seus públicos alvo.

Mais clientes retidos

A segmentação do consumidor pode ajudar os negócios a desenvolverem uma estratégia de retenção de cliente mais focada, ao identificar os clientes mais rentáveis de uma empresa. Dessa forma, criando ofertas personalizadas para eles, ou voltando a engajar com aqueles que não compraram nada em algum tempo.

Otimização de preço

Identifique as condições sociais e financeiras dos clientes. Isso torna mais fácil a determinação apropriada de preços para um negócio, por seus produtos/serviços que seus clientes considerariam razoáveis.

Maior receita

Gaste menos tempo, recursos e esforços de marketing em segmentos de clientes menos rentáveis e mais nos segmentos de clientes de maior sucesso da empresa. Como um resultado, isso aumenta a receita, lucratividade e também reduz os custos das vendas.

Como segmentar os clientes?

A segmentação do consumidor analisa dados específicos sobre os clientes para que seja possível a identificação de padrões e o agrupamento dos clientes em segmentos. No entanto, parte desses dados podem ser obtidos das informações de compra (geografia, empresa, cargo, produtos adquiridos, etc). Ou, por outro lado, ao pedir para os clientes para preencherem um formulário de avaliação do cliente. Para análises mais avançadas de dados para segmentação do consumidor, existem inúmeras ferramentas que podem ser usadas. Por exemplo: Google Analytics, Kissmetrics, Segment, Piwik, Yandex, etc. Muitas ferramentas de marketing de conteúdo também possuem funções de segmentação e alvo embutidas.

Os especialistas sugerem que os segmentos do consumidor devem ser:

  • Facilmente e claramente identificáveis
  • Mensuráveis
  • Grandes e valiosos o suficiente para serem lucráveis
  • Acessíveis por canais de promoção, comunicação e distribuição

Assim que os segmentos são definidos, é importante estimar o tamanho e valor de cada segmento. Compare o tamanho do segmento com o faturamento médio gerado por cada segmento. Isso irá permitir a você a determinação de quais grupos de clientes são mais lucráveis para o seu negócio. Vamos considerar que em torno de 80% das vendas da empresa vem de 20% dos clientes. É crítico identificar esses segmentos de alto valor. Dessa forma, podendo priorizar os seus esforços de marketing e ajustar os seus produtos/serviços para atender melhor as necessidades deles.

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